Por Alexandre Lino

Professor da Escola Nacional, Rodrigo Maia defende que corretor amplie fidelização com vendas consultivas

Convidado do Sindicato dos Corretores de Alagoas, o professor Rodrigo Maia, da Escola Nacional de Seguros, esteve em Maceió na quinta-feira (23) para uma palestra que durou cerca de uma hora e meia, mas que fez o tempo passar rapidamente. Ele deu dicas importantes de como efetuar o contato com o cliente, destacando que, no mercado de hoje, é preciso que o corretor preste, realmente, um trabalho de consultoria ao seu cliente. O evento aconteceu durante um café regional servido aos corretores de seguros no restaurante da Casa da Indústria, no Farol.

“O cliente não quer mais o ‘Corretor Doril: Vendeu, sumiu’. Ele quer um corretor pra chamar de seu, que esteja presente, que participe dos momentos que ele precise”, foi o que disse Rodrigo Maia, mantendo a descontração, o bom humor e a didática que prende a atenção o público do início ao fim da apresentação promovida pelo Sincor/AL. “Quem faz venda goela abaixo perde clientes, é necessário que a venda seja consultiva. Você tem que ajudar seu cliente a esclarecer o que ele pretende ter”, contou.

Maia lembrou que a profissão de corretagem de seguros é totalmente relacional, por isso é preciso que o corretor saiba com quem está se relacionando na sua carteira, como gasta seu tempo e com quais tipos de clientes. Os que entenderem isso vão sobreviver ao avanço dos aplicativos no mercado. “Esses clientes vão adquirir uma cesta de benefícios com o corretor em quem eles confiam”, afirmou. “É preciso ter uma rotina de processos para que a qualidade seja uma base do trabalho da corretora e da equipe”, disse.

Rodrigo Maia falou sobre a evolução do marketing ao longo do tempo: desde o início, quando o marketing estava focado na empresa, passando pelo produto, vendas e por fim no cliente e atendimento, momento em que se inicia o marketing de relacionamento – as três fases dos últimos 30 anos. “É preciso pensar no longo prazo. O negócio, hoje, tem de ser na base do ganha-ganha: ganha quem vende e ganha quem compra é assim que o cliente de hoje entende, pois ele pensa em fazer um mundo melhor”, explicou citando empresas que ganharam fãs no lugar de clientes, como a Netflix, Nubank e os Postos Ipiranga.

O professor deu dicas aos corretores presentes de como analisar o perfil de cada cliente, observando as necessidades para poder tomar ações fundamentadas como base na cultura, processos e tecnologia. Rodrigo Maia apontou temas como habilidades técnicas e operacionais necessárias aos corretores, ações de estruturação ou reestruturação do negócio, e conceitos de planejamento para atingir resultados crescentes e sustentáveis. “É preciso olhar para o cliente não mais como cliente, mas como ser humano”, observando que empresas que não seguem princípios éticos estão perdendo vendas.

Ao encerramento, o presidente Edmilson Ribeiro elogiou a palestra e o público que compareceu, destacando que os cursos promovidos, através da parceria, envolvendo o Sincor/AL e a Escola Nacional de Seguros, visam aprimorar e atualizar os conhecimentos dos profissionais, que descobrem novas técnicas e elevam a qualidade do mercado local. “Esse tipo de atividade é voltado para a qualificação continuada dos profissionais do mercado dos seguros em Alagoas, ganham todos que participam e ampliam sua percepção”, afirmou.

QUEM

Rodrigo Maia é formado em Comunicação, pós-graduado em Gestão Empresarial e Recursos Humanos. Atua no Mercado de Seguros desde 1997, dedicando-se ao desenvolvimento de pessoas com foco em competências relacionadas à estratégia do negócio. Ele já esteve outras vezes em Alagoas, apresentando suas palestras que focam muito no atendimento, relacionamento e formação dos corretores de seguros.