Minas Mardirossian e os efeitos da instabilidade econômica nos seguros | Foto: VTN Comunicação
A queda do PIB brasileiro, a inflação e juros em alta e o ajuste fiscal desaguaram nas empresas, trazendo uma grande o desafio, que é manter a competitividade. Apesar do crescimento acima da média quando comparado a outros setores da economia no país, os seguros também sofrem as consequências deste momento de dificuldades.
Na palestra “O efeito da economia no mercado de seguros”, proferida terça-feira, 1º de setembro, pelo consultor da Confiance, Minas Mardirossian foram reveladas tendências para que as assessorias e os corretores de seguros encontrem caminhos alternativos que permitam a manutenção e expansão de seus negócios.
Segundo Minas, o primeiro passo é olhar para dentro da empresa. “Os diretores das assessorias precisam definir qual é a missão de suas empresas e fazer com que os funcionários a conheçam, construindo junto com eles uma estratégia para alcançá-la. Além disso, devem ficar atentos ao orçamento anual; divulgar, avaliar e reformular metas em parceira com os gerentes de cada área”, afirmou.
O especialista destacou a importância de diversificar a oferta de produtos. Hoje, a maioria das assessorias concentram suas vendas no seguro de automóveis. Entretanto, a queda de 21% na comercialização de veículos até junho deste ano, a dispensa de funcionários pelas montadoras e os baixos índices de exportação deixam claro que a carteira não pode ser a única opção para os corretores. “As oportunidades estão nos ramos que ainda contam com pouca adesão”, explica Minas.
Para fugir da redução de novos negócios e da perda de segurados, é necessário enxergar essas alternativas de forma ágil e criativa. O papel das assessorias é incentivar a venda das demais carteiras por meio de campanhas e, principalmente, cursos, treinamentos e seminários oferecidos aos seus corretores. “Ampliar o conhecimento dos profissionais é fundamental para a melhora do atendimento”, completa o consultor, acrescentando que “o bom relacionamento é responsável pela aproximação entre empresa e cliente”.
O corretor que conhece os produtos dos diferentes ramos e estuda sobre técnicas de vendas tem mais subsídios para fechar negócios, bem como para identificar se os produtos já contratados estão de acordo com o perfil dos segurados. “O mercado não precisa de corretores de produtos, e sim de corretores de seguros”, diz Minas.
É importante lembrar que novas vendas não significam necessariamente novos clientes: “mais importante que buscar novos segurados é entrar em contato com os inativos e ex-clientes, dar mais atenção às renovações e identificar os riscos dos atuais, apresentando soluções por meio do seguro”, aconselha o palestrante. “Aqueles que não saírem de sua zona de conforto ficarão para trás”, finaliza.
O presidente da Aconseg-RJ, Olívio Américo, disse “que a entidade tem exercido o seu papel de trazer conhecimento, informação e cultura aos seus associados, através de palestras, cursos e divulgação dos eventos do mercado. É um momento que temos que dar as mãos uns aos outros para superarmos as dificuldades. Cada um deve fazer a sua parte para que encontremos soluções criativas para contornarmos o momento de dificuldades”, concluiu.
Dicas para vender mais na crise
Ninguém tem uma fórmula mágica para vencer a turbulência econômica, mas bom senso e alguns pontos de atenção fazem a diferença e podem abrir horizontes de oportunidades para as assessorias e corretores de seguros. Conheça algumas das recomendações do Consultor Minas Mardirossian:
1) As assessorias precisam definir qual é a missão de suas empresas e fazer com que os funcionários a conheçam, construindo junto com eles uma estratégia para alcançá-la;
2) As empresas devem seguir com atenção o seu orçamento anual; divulgar, avaliar e reformular metas em parceira com os gerentes de cada área;
3) Diversificar a oferta de produtos. Hoje, as assessorias concentram suas vendas no seguro de automóveis;
4) As oportunidades estão nos ramos que ainda contam com pouca adesão, tais como Residencial, Odontológico, Transportes, Previdência etc.;
5) Enxergar essas alternativas de forma ágil e criativa, através de incentivo às vendas por meio de campanhas, cursos, treinamentos e seminários oferecidos aos seus corretores;
6) Identificar se os produtos já contratados estão de acordo com o perfil dos segurados;
7) Mais importante que buscar novos segurados é estabelecer contato com os clientes inativos e ex-clientes, ficar atento às renovações e identificar os riscos dos atuais clientes, apresentando soluções por meio do seguro;
8) Os profissionais que não saírem da zona de conforto ficarão para trás.
Sobre a Aconseg-RJ
Fundada em 1998, a Associação das Empresas de Assessoria e Consultoria de Seguros do Estado do Rio de Janeiro (Aconseg-RJ) uma entidade que reúne as assessorias de seguros, uma nova forma de organização das operações do setor, surgida após a reestruturação das seguradoras na década de 90, que reformulou as áreas de produção das companhias. Atualmente, realiza cursos, palestras e debates para fomentar o desenvolvimento das assessorias de seguros no Estado do Rio de Janeiro
Fonte: VTN Comunicação
